【破冰者】以帮助中国足球发展为己任 经纪人之路才能越走越宽

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文/吴轶利（范皓体育创始人，中国著名球员经纪人）

选择进入足球行业，种子或许在儿时便已埋下。

我六七岁开始看球，享受过申花1995年夺冠的喜悦。平时也爱踢球，在校队拿过上海市水平最高的区联赛的冠军。非少体校组高中年龄段比赛，我们能进前4。和大多数80后球迷一样，从喜欢世界杯，到英超意甲，玩足球经理，觉得游戏里的买卖球员、广告开发都非常有意思。初中开始，我就想长大要做足球俱乐部的商业开发，一直在思考为什么外国俱乐部可以做得这么成功，中国俱乐部就不行。可真没想到，我能在荷兰实现梦想，入了行！

我是荷兰三剑客的粉丝，那时最喜欢AC米兰。读大学时，我有几个地方可以选择，因为痴迷荷兰足球，没考虑太多就去了埃因霍温，不过那时学的是计算机软件工程。2004年，毕业之前找地方实习。那时我给国内的媒体已经写了半年的荷兰足球，认识俱乐部的人，请他们帮忙问问是否有IT方面的实习机会，碰巧埃因霍温正计划开发中国市场，准备做中文官方网站。

我去面试时，准备了厚厚的资料，介绍中国联赛，哪些外国俱乐部已经进入中国市场，顺利得到了媒介助理的职位。半年后官网落地，新闻发布会由我组织筹划，时任主帅希丁克也去北京参加。之后我负责更新中文网站，几乎每天泡在训练场。

2005年荷兰世青赛，中国队表现出色。有一天在电梯里碰到希丁克，他说，Romain，你们中国队踢得不错啊，看看有哪个踢得好的，说不定我们俱乐部可以要。彼时，李荣杓和朴智星都被他从韩国带到埃因霍温。我问他，你是说真的吗？他说不开玩笑，球探告诉他有两个队员很棒，他让我找些球员资料。我后来每场去看比赛，推荐了冯潇霆、周海滨和陈涛。

老实说，当时连自己都没有意识到，我已经接触到欧洲足球比较核心的圈子。虽然并未想过一定要做经纪人，但我看到在埃因霍温如鱼得水的李荣杓，一直在思考一个问题：韩国人可以，为何中国球员不行？朴智星虽然也经历过低谷，但后来在欧洲闯荡出一番天地。也许，我可以为中国球员留洋做一些事情。

机缘巧合，李荣杓去了热刺，埃因霍温正好需要一名左后卫，很多欧洲球探告诉我，中国的边后卫在欧洲比较容易立足。加上埃因霍温的球探在土伦杯看过吉祥兄弟，所以后来我通过朋友找到孙祥，再去和俱乐部谈判，谈得很艰难，第一次和中国俱乐部打交道。还好，最终成功了。

记得孙祥一度占据国内各大体育媒体的头条，我很骄傲，也很忐忑，他打欧冠时我紧张到失眠，事关中国人的荣誉。孙祥太争气了，埃因霍温主场1比0力克阿森纳，他出场25分钟，中规中矩，客场首发制造任意球。最遗憾的是孙祥后来因伤未能留在埃因霍温，如果他留下，即使不是绝对主力，首选替补应该没问题。后来孙祥又去了奥地利维也纳1年，拿了奥地利杯赛冠军，加上欧冠淘汰赛4次有意义的出场、荷甲联赛冠军，我们还是十分满足的。

孙祥在埃因霍温的经历就像一把钥匙，打开了中国球员通向欧洲足球圈的大门。埃因霍温的球探、技术总监和各大洲合作经纪人给我介绍了许多其他联赛的关系，我在欧洲范围的人脉越来越广，可以说是站在巨人的肩膀上。

之后的周海滨自由转会埃因霍温，我只想表达一声感谢，因为各方的努力和理解，让这个事件成为中国联赛转会制度全面接轨国际足联的契机，更让我们与鲁能不打不相识，后来展开了几次成功的合作。就在1年后，周海滨自由身回归，同时我为他们自由身引进了当时的国家队核心邓卓翔，鲁能也体会到了国际规则下自由转会的益处，可以说是化敌为友吧。

鲁能在2010年拿到中超冠军，如果没记错，那是恒大介入前其他俱乐部获得的最后一个顶级联赛冠军，那个赛季周海滨和邓卓翔一起为鲁能贡献了上双的进球和助攻。后来我们也运作了在鲁能逐渐失去位置的吕征转会申花，其中都离不开对方的支持。现在我们公司也有了国资背景的股东，更能理解当年鲁能的一些为难之处。

欧冠第一人孙祥让业界认识了我们的实力，周海滨的转会则让球员了解到经纪人可以为自己出头。范皓逐渐得到了很多球员的认可，也许一些球员开始还担心我是帮俱乐部还是帮他们，后来他们都认识到，只要合情合理，我们绝对将球员的应有利益放在第一位，还能平衡与俱乐部之间的很多关系，之后内援经纪业务就展开了。

2010年之前，大多数中国俱乐部都认为中国球员不需要经纪人，直接找他们谈就行了，都是中国人嘛，没有语言障碍。我和他们解释，外援是人，俱乐部要在合同的甲方和乙方之间有经纪公司，中国球员就真的不该得到这些基本待遇吗？不只有外援需要经纪人，保护应有利益，得到相关法律服务。中国球员一样需要，甚至更需要，翻译只有经纪公司不到10%的作用。

说服俱乐部接受这个概念真的很艰难，很幸运，我们是靠着自己的诚实守信扛过来的。不只是俱乐部，中国球员接受起来也有一个过程，中国人更喜欢肥水不留外人田。不过，我的签约球员比如孙祥、邓卓翔、周海滨其实就是我们公司最好的广告，我非常感谢他们。

之后范皓的业务越来越稳定，很多俱乐部都知道，虽然我们的大多数球员不便宜，但都是实在的价格，而且球员都相当职业，场内场外的问题沟通也是采取最职业的方式。球员逐渐习惯了遇到各类状况或问题，第一个找到我们联合解决。为了能给到更专业和客观的意见，我们不断学习，除了相关的法律常识，我还抽出时间去参加亚足联的教练课程，甚至回欧洲听过课，拿到了荷兰足协颁发的相当于欧足联A/B级之间的混合课程证书。

中超本土球员身价越来越高，其实没什么好抱怨的，市场决定一切，投资人也不是傻瓜。唯一影响的可能就是球员留洋，因为国内待遇实在太诱人。这种现象其实并非中国独有，在英格兰、墨西哥、西亚都是这样，只能让时间和思维模式去改变这一切。

95后球员慢慢成长起来，他们接受的教育不同，成长于互联网、微信时代，很多人会直接去欧洲学足球，平均水平会提高。另一方面，随着80后拥有美式、欧式思路的群体做了家长，他们教育孩子和看待足球的方式都会发生改变，职业足球、职业体育的路会更宽，校园足球一定会迎来质变，成才体系将多元化。那时候，足球学校真的只是选择之一了。

除了中国球员，每年我们也会适当介入一些外援的转会，只是现在一些中国俱乐部给外援的薪水太夸张了，比之前涨了5倍、10倍，完全没有必要。我们了解最真实的在欧美效力球员的薪水信息，原则上不太愿意去运作那类转会。曾经有个荷甲超级射手的经纪人是我老搭档，这名球员的收入在那边税后45到50万欧元，他问我如果来中国能拿多少，我说120万左右吧。结果他说有几个中国经纪人在给他找俱乐部，按税后年薪300万欧元谈。

我们不欣赏这种方式，很多中间人根本不是职业经纪人，给我们自己俱乐部抬高价码的往往就是他们，很遗憾这种现象在圈内屡见不鲜。这样并不利于中国足球发展，在我们的理念中，足球经纪要做的好、做的长，需要我们保护这个联赛，不能总让中国俱乐部做冤大头吧。

俱乐部肯投入是好事情，但这些浪费在外援身上的费用，完全可以放到青少年梯队建设、改善球场设施等很多更有意义的事情上。所以俱乐部老板和管理层来问我某球员大概的价格，我会很坦诚地告诉他，根据我的理解，类似同档球员在欧洲的价格。我们乐于保护中国俱乐部的利益。联赛的泡沫太多，并不是长久的发展之计。

接下去，我们会在维持自己优势内援转会的同时，更多关心和培养年轻人，将成功的经验分享给年轻球员，为他们提供全方位服务。球员只需要关心自己在球场上的表现，只要你够职业，认真训练，健康生活，表现出色，我们能让全球的俱乐部看到你，这是我们的强项。

同时，我们要扩大服务网络，延展到更多体育项目，不仅仅是足球，而是把在足球领域积攒到的经验应用到其他项目上，从而打造中国最大的体育经纪公司。中国运动员需要职业经纪人帮助他们和世界接轨，创造最大价值，我希望范皓成为他们通往世界的桥梁。