社会青少年足球培训机构客户指的分类及特征及特点

客户关系管理主要针对营销服务，针对产品规划设计服务。

一、社会青年培训机构客户分类及特点

社会青少年足球培训机构的客户是指服务对象。关系管理是指您希望与客户建立什么样的关系，如何形成这种关系，以及如何维护和管理这种关系。

1、足球训练事业

1.1 机构客户，主要是学校。付费但不直接使用产品和服务，注重成果，注重宣传，对实施过程有高度监督。这个客户很独立，但也不是完全独立，还会受到教育管理部门或高等教育集团的影响。

1.2 个人客户，即家庭。学生，产品和服务的直接用户，学生自身的主观体验是产品成功、技能提升、快乐足球的标准；家长，付款人，注意孩子的体验和提高，会加上个人经验和判断来监督执行过程，家长很满意。

1.3位成人客户，青训机构会不定期派教练执教业余成人队。除了收取一些费用外，更重要的是培养一个客户群。足球迷的孩子将成为未来的客户。 .

2、场地业务

2.1 组织，这里的组织可以是企业，也可以是松散的俱乐部，也可以是未注册的团队。特点是核心人物多，或者核心球队喜欢足球。这里的核心人物可能是企业负责人，也可能是工会负责人。这位负责人可能主观上不喜欢足球，但由于其他需要，对组织的足球工作非常重视。也有可能这个人主观上喜欢足球，但是不直接参与，不踢足球校园足球兴趣班组建方案，也有可能这个人也会踢足球。快速准确地识别这个核心并保持定期接触是非常重要的。除了提供优质的场地服务外，他还担任赛事导览、陪他聊天、一起看球等等，逐渐从与足球有关的事情发展到介入自己的其他爱好或工作生活。

2. 2人，指在体育场踢球的人，可能属于某个球队，也可能是散客。 FITs很重要，一定要注意收集FITs的信息。当有人不够时，他们会成为替代品，这会直接导致预订因为人数不够而丢失。

3、事件

3.1 机构客户（外部）组织活动发布信息，吸引外部团队参与活动。

3.11 首先，分析参与您活动的组织需要什么以及他们为什么会来参加您的活动。

A 此活动可为组织或个人带来好处；

B这个活动可以起到交流和锻炼的作用，可以取得很好的效果

C机构需要在假期参加此类比赛；

请注意，学校和社交俱乐部对活动的需求可能存在偏差。学校领导关心B，俱乐部更关心A。

3.12 其次，分析这些机构可能的活动策划和组织能力。他们还需要内部销售，并组织学生和家长参加这个活动。如果我们能更多地了解他们的信息，也许我们可以协调他们的营销活动，帮助他们招收学生。

3.13 再次帮助他们开展活动，主要是询问对方交通情况、住宿需求等。

3.14 在活动执行过程中，可以从不同的人那里收集不同主题的信息。

3.2个个人客户（内部），公司和俱乐部在职青训学员。

A 只是一场比赛。我觉得孩子的水平还不错。我需要参加一些外部比赛。希望通过比赛，锻炼身体，取得成绩，证明孩子的进步和能力

B外出锻炼，认为孩子外出参加活动是对孩子的综合锻炼，不仅锻炼了技能，还锻炼了独处的能力。

C 一项有意义的活动，被认为可以满足父母的特定需求。

D是全家人的活动，全家人都会参与，觉得对孩子和全家都很有意义。

E没有人带孩子，假期里家长们都很忙。希望孩子在假期里的时间能像上学期间一样充实而有意义。

活动和活动的设计和选择可以从孩子、家长和团队的不同角度来考虑，营销模式也会有所不同。父母可以通过孩子来影响，也可以直接交给父母。一起参与。

4、体育用品

通过用户影响付款人。青训机构体育用品的销售具有很强的时间敏感性，通常发生在团队组建时，或者在参加某项赛事之前。向团队推销比个人销售要好，重要的是要快速发现团队中有影响力和标志性的孩子和父母。支持者说话，反对者中立，中立者支持。

5、经纪业务

5.1 你卖给谁？与足球学校和职业球队保持定期联系。最常见的方法是参加训练营和比赛，然后定期传递优秀学生的信息。同时，对于学生来说，帮助他们找到一所好学校也很重要，比如传统的足球学校、重点中学、招收足球生的大学等。

5.2 谁负责？青少年足球经纪业务是三方合同。孩子的父母非常重要。孩子进入俱乐部时，必须征得家长同意并完成注册工作。工作量很大，但提前一步会很方便。

5.3 卖谁，注意收集整理优秀选手资料，每学期一次，做个人总结，文字，资料，图片，视频。

二、社会青年培训机构客户关系管理的主要内容

1、客户数据收集与分析

网上可以查到很多客户资料，也可以找到一些客户资料表供参考。

1.1 收集什么。我们可以将这些数据分为两类，一类是客观的基础数据，比如姓名、性别、手机号码、地址、学历等。这些在客观现实中已经存在，我们只需要收集即可。还有一个数据分析，应该在可以收集到的数据中进行分析，比如客户之间的关系，客户和我们的关系，支持的程度。

1.2如何收集，客户数据的收集方法，机构客户可以通过公共渠道收集一些简单的数据，比如网站新闻等渠道，也可以制作一些表格让客户填写，其中大部分有价值的数据和信息仍然需要通过注册来收集，另一个是在我们与客户的互动过程中收集，在谈话和交流过程中观察活动等等。

1.3 任何联系客户的机会都是交换信息的机会。我们想向客户传达什么样的信息，同时我们从客户那里收集什么样的信息。每次，客服和营销人员都要抓住机会与客户直接沟通，希望给客户形成印象和结论，促进客户的积极选择，达到我们沟通的目的。

2、客户关系管理系统包含哪些内容

客户关系管理与营销息息相关，但在内容上，主要包括以下四个方面。

2.1 账户管理、注册、数据收集与汇总、验证与分析、分级等。

2.2 满意度管理，即客户对公司及其产品的感受，可分为五、七级。这里的满意是相对的，一种产品或服务很难让所有客户都满意。满意，但在设计执行时，绝大多数目标客户应该是满意的。非常满意的客户成功交易的可能性是满意客户的六倍。满意度与忠诚度正相关，满意度与客户期望相关，我们的产品和服务只需略高于客户期望即可。

2.3 关怀管理，三分之二的客户离开是因为客户关怀工作不到位。广义的可以说从产品或服务的设计到如何包装、交付和服务，简单的可以是直接公司支付的与产品不直接相关的各种服务，如VIP客户反馈、生日关怀、亲子活动、家庭日、家长足球教练班、观看活动、家庭主题活动等。

3 客户投诉管理，良好的客户服务投诉管理可以提高自身服务水平，增加客户忠诚度。主要过程如下：稳定情绪、倾听、同理心、迅速行动、提供有价值的反馈。

二、客户信息收集与分析

1 个机构客户——学校

企业、行业和社区属性，学校是公立还是私立，属于哪个教育集团，在社区或行业中的地位如何，足球的一般资源是什么，领导是否重视、场地情况等。

1.1 组织文化、机构和个人

一个高层管理者，领导很重要，但负责的高层领导也很重要

校长，校园足球能给他带来政绩、宣传和实际效益。

负责校长、收入和业绩的，有些是懂体育的教育专家。

副班长型，会积极配合校长；有些人是内心的反对者。在这种情况下，可能是校长坚持他必须反对。他更喜欢其他项目或只是不喜欢足球，有些人不喜欢这个机构。有些人不关心也不反对。还有一个就是校长不喜欢校园足球，但是有一个强大的副校长在学校里推动足球的发展。

与年龄有关，一些特殊的日子，比如生日，家人重要成员的生日；他在校时，校长一般任职五年，能力强的校长，五年内肯定会进步。在短时间内，您可以取得成果或产生影响。另一方面，需要注意的是，新调任校长的工作难度较大，对学校各部门和人员的管控可能不足。

不想当校长的副校长不是好副校长。一个任期较长的副总裁很有可能被提拔或调换。当副总裁积极支持公司业务时，当他搬家时，就是业务扩张的机会。当一个不支持公司业务的副总裁搬家时，要注意迅速深入挖掘原校的业务，同时要提防他到了某个学校后就不会顺从这个学校了。新职位

对公司的市场和业务产生负责任的影响。

B中层管理，他们直接管理校园足球

体育、健康和艺术总监，这个职位的领导知识渊博。他们中的一些人是体育教育专家，对校园足球和学校足球工作有一定的了解和想法。校园足球给他带来了政治成就，也可能从中受益。

安保人员，场地的使用和活动的开展都离不开他，是我的责任。

物流总监、采购相关、体育用品、活动用品等

C贯彻落实，校园足球的工作就是他们在做的，成绩很重要，最好有实实在在的好处

运动队的负责人，一个无法控制的人，可能没有足够的能力，但负责学校的所有体育工作。一个强大的运动领袖可以帮助筹集资金，尤其是当有剩余资金并且他们通常能够提供信息和提供建议时。还可以组织开展丰富多彩的校园足球活动。任何校园足球活动都可能是公司收费业务，也可能是品牌推广，也可能是招聘活动，也可能是客户关怀活动。

足球的负责人自然需要关系好。他可能不懂足球，但他在校园足球方面有发言权，直接关系到他在学校的职业规划。

其他体育老师，他们的项目可能会和你争夺资金、学生、场地和时间。

财务和行政人员，保持良好的关系，不要让他们耽误您的收款。

保安，有多少家长可以在周末进校观看孩子的训练，停车接送孩子是否方便，扩大活动时是否不配合，这一切对我们的影响不大工作，但处理起来很麻烦。 .

清洁阿姨、培训和活动可能会给他们带来额外的工作量。只要是故意偷懒，就可能把场地和场边弄脏，如果碰巧被公司不亲近的人利用，可能会带来意想不到的后果。

为了让他们感到受尊重，你必须每天打招呼，多和他们交谈，在他们上菜时说声谢谢，抽烟，并在活动结束后给他们额外的补给。

D内部关系

上下级的管辖权和派系属性非常重要，必须明确，这关系到公司业务的顺利开展。有很多关系是系统无法定义的，由于利益、籍贯、背景、利益、关注点、社交圈等各种因素，形成了不同的关系群体，这需要慢慢观察和分析。正常工作。

E 决策核心和影响

不同的产品、不同的层次都会有一个决策核心，这是我们维护客户的关键。同一个业务在做决策的时候，会涉及到多个角色，比如使用、技术、财务、大老板等等，他们可能在不同层面拥有否决权。学校产品营销要把握决策的核心，精准营销可以一举击溃敌人。

G主要收集信息、姓名、性别、联系方式、研究生院、专业、籍贯、过往经历、爱好、群体属性、业务能力、教育背景、技术背景、支持属性、依附属性等。

家乡、教育和技术相关的属性，这些可以像爱好一样形成群体。团体将通过一系列活动重新团聚。能够介入这些团体并参与他们的活动是非常重要的。给予支持。如果你不能参与这些活动，你必须能够在这些群体中找到和培养代言人，能够将他们的活动和人脉变成公司的渠道和宣传平台。

支持属性是指客户对我们的支持，可以分为五个层次：亲、支持、中立、不尊重、反对。育儿是指父母对我们工作的关心和支持，无条件的、不合理的支持。冷漠是指不关心我们的产品和服务，不主动干预。客户维护的过程是从不赞成中立转变为支持。

粘着属性是指客户与我们之间的粘着性，可分为亲友、朋友、顾客、路人、敌人五个层次。亲友是指在非工作时间、非工作地点谈论非工作话题，以客户全家为朋友，参与家庭活动。

1.2 个活动

1.2.1 学校特色活动，每个学校都有自己的特色活动，这个活动是全校所有资源支持的活动，传统足球学校的校园足球是一个特殊的活动，其他学校，校园足球要尽量依托特色活动，最好能成为特色，否则就要考虑怎么搭便车，让校园足球，让足球与之相关不要与它竞争，依靠它。

1.2.与校园足球直接竞争的2项活动

比赛主要是指学校的资源、经费、场地、学生、时间等。直接比赛的活动主要可以理解为体育，至少会在三个层面上与足球比赛。直接比赛活动，提高校园足球的竞争力，要注意以下几点：

设立了专项基金。足球基金要足额用好，划拨资金更多用于足球。如有闲置资金，可用于校园足球。

B 招收一年级新生。大一新生入校后，将首先选拔校足球队、校足球兴趣小组、俱乐部等，先组建球队。如果能在第二年或下学期阻止篮球等其他运动，那就更好了。

C 抓住活动资源，把足球活动变成学校的常规活动，增加足球在现有活动中的份额，比如体育比赛，设计更多的足球活动，争取不同的资源、资金、时间、场地的支持等等，至少学校不能反对。

1.2.3 与校园足球间接竞争的活动

间接竞赛活动主要是非体育活动。校园足球应该尽量与它们共存，尽可能地加入各种元素。足球与爱国主义、足球与国学、足球英语、足球随笔、足球摄影、足球解说与主持、足球等。

1.2.4我们学校的校园足球活动有哪些

足球体育课，每人每周一节足球体育课。根据体育课的要求，以体育训练和比赛为重点，轻足球技战术教学，多参加教学比赛。关于运动强度和运动密度的问题。

一个课间，几个班一起上足球和体育课，好好规划场地，用好助教。

B兴趣班，做好内容，结合足球历史文化内容进行教学，添加球星故事，添加视频。

C校队，最多三组男，两组女，对连锁结果有提成。

D校内足球比赛可以单独举行，也可以与运动会同时举行。单是学校足球比赛，就要做好计划。最好让全校各部门的所有人员都参与进来，最好动员社区和家长参与。

可以在学校举办电子夏令营和冬令营，可以节省费用，还可以组织外出郊游。

F集训营，两个长假都会有训练活动。

G交流赛，周末或节假日可以组织校队多打交流赛。

H 足球嘉年华将足球与多个主题相结合。当学校所有部门和人员都参与时，学校周边社区也可以参与。

I足球文化节从制度、组织人员、活动内容、对外交流等方面建设和培育。

利用学校的学生资源和场地，可以开始收费兴趣班，提高班级精英培养等业务。

1.3 个周边社区

1.3.1所学校，周围是否有学校，学校之间会有交流，通过现有学校扩大周边学校是一个很好的模式。可以由校长介绍，也可以通过体育老师介绍。往往体育老师之间的交流更紧密，渠道也更直接。您可以从玩友谊赛开始，参加免费体育课，带领学校团队，周末借用场地。

1.3.2个足球场，这些是学校以后分流收费学生的训练场，也是我们招生活动的地点，我们也可以在这里收集市场、客户和竞争对手信息。

1.3.3重要的机构，这些机构有没有足球队，他们员工的孩子可能在上学，他们可能会赞助足球赛事。

1.3.4 基层政府机关，政府机关有多种经费，只要与社区团体娱乐、健康、教育、群众体育活动有关的经费，都可以和足球结合起来, 我们联系不上和使用，但我们可以通过学校来做。

1.3.5 参赛者，有没有参赛者，为什么没有进入这所学校，他们现在的情况如何，我们的优势和劣势是什么，如何计划直接面对面-面对比赛，如何进行。

1.3.6社区的经济状况，社区的经济状况与产品定价有关，可以开发什么样的产品，可以采用什么样的营销方式推广它，应该设计什么样的客户关怀活动。

1.4我公司现有产品及待推广业务

鉴于以上三点，回顾一下公司目前在这所学校开展的业务。同时，各校负责人要根据学校的情况，提出如何推广现有公司产品中尚未开展的项目，根据不同学校如何开发新产品，如何通过学校拓展市场。

2 个人客户

2.1 个体客户及特征分析

一个好的个人客户，孩子从幼儿园到高中都能产生收入，应该把潜在客户变成目标客户，把目标客户变成实际客户，把实际客户变成忠实客户。

2.11位家长

一些重要信息

背景：金融、技术、人际关系、商业。这些信息可以揭示父母的频道偏好。

角色 B：使用、影响、决定、批准、评估。直接影响产品的销售和客户的维护。

C 联系人：亲戚、朋友、顾客、路人、敌人。确定客户维护工作的内容。

D 关系：教父、支持、中立、无视、不支持。确定客户维护工作的内容。

E 收入控制：高收入高消费，高收入适度消费，高收入低消费校园足球兴趣班组建方案，中等收入适度消费，中等收入低消费。决定如何处理客户开发和产品定价。

F 兴趣培养：学习、文艺、体育、素质、综合。与产品设计、客户维护和营销模式相关。

2.12 个孩子

与您的孩子就学校、放学后和家里发生的事情进行更多交流。

训练时做教练，有权威，能成为孩子的偶像，放学后能与孩子平等交流，做朋友，做人，做人生的向导。

2.2个人客户分析（主要是父母）

2.21 客户的渠道偏好，他想怎么得到产品，他想得到什么样的产品，这个要在营销过程中快速捕捉，及时调整营销方式。

14% 的客户：不在乎。

B 12% 的客户：需要特别照顾。很有钱，对服务价格不感兴趣，但很看重教练的能力和客服的细节。他们希望得到与他们的经济或社会地位相匹配的特殊考虑，至少在口头上尊重、顺从和在话题上同意。

C 28% 的客户：公司联系的人可以提供个性化和友好的服务，但不特别关注公司的产品业务能力。需要分析客户的性格特点、兴趣爱好，以最流畅的话题和方式与客户进行交流。

D 15%的顾客：服务的结果，消费的回报。即提高孩子的足球技术，在比赛中取得成绩，提高父母想要的性格或个人能力。

E 17% 的客户：保守且注重成本。他们非常关心产品的价格，但也关注服务提供商的地位和声誉；他们愿意支付相对较高的费用。营销要能突出核心竞争力或综合竞争力。

F 14% 的客户：什么都想要。尽力去争取吧，即使行不通，也不能因为客户的诸多需求而打破公司统一的价格和服务。

2.22 客户的目的和动机

在营销过程中，需要多与客户沟通，分析客户联系我们的目的和动机，最终购买我们。如果我们在销售过程中抓住了客户的目的和动机，那么调整营销方式就可以促进销售。销售分析后，需要在后期客户维护的过程中加强这一点，巩固和提升客户对我们的了解，提升客户的忠诚度。

A做A的目的是为了A，购买你的产品，你需要并且喜欢我们公司的这个产品

B做A的目的是为了A背后的B，买你的产品，不是因为产品本身，可能是因为喜欢客户经理，或者VIP身份

C做A的目的是为了离开B，买你的产品，讨厌离开之前的家

D 做 A 的目的是无所谓。有没有A都没关系。没有更好的选择来购买您的产品，所以让我们先这样做

2.23位客户进一步开发

客户A的深度开发：更多产品、更贵产品、相关产品

客户B的二次开发：让客户主动帮我们宣传我们的产品和企业品牌；通过客户找到身边的朋友，成为我们的潜在客户和目标客户；涉足客户社交圈，参与客户所在企业团体、宗教团体、协会、校友会、兴趣俱乐部、慈善组织等的活动量；组织社交活动，如聚会、讲座、散步、玩耍、聚餐、沙龙等，让客户与相关资源一起参与。